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ネットショップ・ECサイト売上の方程式

ネットショップ・ECサイト売上の方程式

「ネットショップで売上を上げるための対策」を行うにあたって、思いつきや闇雲に何かを行うよりも、これをやったから何が良くなるのか?を意識して、

「私のショップではまず何からやったら売上が上がるのか」

を考える方法を今回は学んでいきましょう。

~第一章・前回までのおさらい~

LESSON1 「売れてるショップにはペルソナがいる!?」

LESSON2 「全ての基準になるコンセプト設定」

LESSON3 「参考にできるショップを探そう」

LESSON4 「競合分析」

LESSON5 「お客様を第一に考える(3C 分析)」

LESSON6 「ネットショップの全体像を把握しよう」

そのために、まず売上を構成する『EC売上の方程式』 を覚えましょう!
難しく考えずに、ネットショップに限らず、コンビニやスーパーを思い出してください。
売上を上げるにはまずは、お店があることが大前提ですが、
お客様にお店に来てもらい、お店の中で商品を見つけてもらい「欲しい!」と思ってもらえるかが重要です。

[問題]あなたがコンビニのオーナーだとします。AとB、どちらのお店の売上が高いと思いますか?

A店. 1日に240人のお客さんが来てくれて、その内 80人が 500円 の買い物をした

B店. 1日に45人のお客さんが来てくれて、その内 40人が 1,000 円の買い物をした

実は・・・、
どちらも同じなんです。

しかし、「もっと売上を上げたいっ」と思ったときに A店とB店の店長がとる行動はまったく違います。

A店の店長は、店内の商品や棚やPOPを見直し、お客さんがどういう商品を探しているかアンケートをとったり、どうすれば買いたくなるかを考えると思います。また、700円以上で1回くじをひけるキャンペーンなんかをやるかもしれません。

B店の店長は、駅前でビラを配ったり、コンビニでは扱っていないような商品を販売するかもしれません。

ネットショップでも同じことが言えます。

わかりやすく言うと、

何人来店してくれたか?
そのうち何人が買ってくれたか?
1人あたりいくら買ってくれたか?
この3つが重要です。

それっぽく言うと、

何人来店してくれたか? = アクセス数
そのうち何人が買ってくれたか? = 購入率(コンバージョン率、転換率 とも言われます)
一人あたりいくら買ってくれたか? = 客単価
の3つに分けられます。

売り上げを分解して考えよう。「EC売上の方程式」とは


上の図は、売れてるネットショップの店長さんなら必ずと言っていいほど知っている「EC売上の方程式」です。売上を分解すると、この3つの要素に分解されます。

そして、売れているショップは、この3つの項目の数字をもとに具体的な対策・改善策を行っています。

「あなたのショップの先月のアクセス数は?」
「あなたのショップの平均単価は?」

と聞かれると、なんとなくイメージしやすいかと思いますが、

「あなたのショップの先月の購入率は?」

と聞かれると、すぐに答えられる人は少ないです。

「アクセス数」「購入率(CVR)」「客単価」向上の施策をたてる

ネットショップ・EC売上の方程式は上述したとおり「アクセス数 × 購入率 × 客単価」の掛け算で表すことができます。

ネットショップ・ECサイトのKGI(重要目標達成指標)である「売上の向上」を実現するためには、「アクセス数」「購入率」「客単価」の3つのKPI(業績評価指標)をそれぞれ向上させることが必要です。

ここからは、各KPIの数値を向上させる方法を因数分解していきますが、 「アクセス数」一つとっても、オーガニック(自然)検索からの流入数、広告からの 流入数、SNSからの流入数など細かく分解していく必要があります。

アクセス数を上げるには?

ただアクセス数が上がれば、売上が上がるかというと、必ずしもそうではありません。 現状を把握し、どこから、どういうお客さんを呼び込むかを考えてサイトを構築していく必 要があります。

まず、現在のアクセス数をMakeShopの管理画面や、Google Analytics でチェックしましょう。

次に、お客さんがどこからアクセスしたかを「ECサイト集客の3パターン」で考えます。

01.検索(organic) :サイト名や商品名で検索して来てくれたお客さん
02.参照元(referral):ブログやポータルサイトなど、別のサイトから来てくれたお客さん
03.直接(direct) / (none):お気に入りやショップのメールなどから直接来てくれたお客さん

ネットショップの経路別アクセス数

最後に、この3つのどこから来てくれるお客さんが多くて、どこを伸ばせば売上につながる のか、それぞれの対策を考えていきましょう。詳細は「ネットショップ・ECサイトのアクセス数を上げるには」の記事をご覧ください。

購入率(CVR)を上げるには?

購入率(%)は、(購入件数)÷(アクセス数)×100で出すことができます。 お店の魅力 = 購入率と言えるでしょう。

ECサイトのCVR(購入率)の業界平均は2%です。ここではその2%を超えるために必要 な、ネットショップの購買率を上げる5つの方法を紹介します。

1.信頼性を示す
ECサイトが消費者に信頼され、コンバージョン(成果)率を上げるために必要なものとし て、社会的な証拠(商品のレビューや写真、メディア掲載履歴など) や、信用のサイン(セキュリティバッジや、Webサイトが安全で暗号化されていることを示す。信頼のおける支払い方法を提供すること)が挙げられます。

2.モバイルに最適化する
ここ数年、ネットショップ・EC利用のモバイル比率が飛躍的に高まっています。2019年には消費者の73%がEコマースでモバイルを利用しているという結果に。

モバイルに最適化し、高品質のサービス体験を提供することは、昨今のネットショップ・EC事業者にとって必須となったと言えます。

3.購入完了までのプロセスを簡素化する
購入完了までのプロセスが複雑で時間がかかるようだと、購入完了前に消費者の気持ちが変わり、カゴ落ちする事が多くなります。

カゴ落ちについて、詳しくは「ECサイトは注文画面で60%がかご落ちしている!?」の記事をご覧ください。

4.透明性を高める
ショップの透明性を高めることはお客様に安心して買い物してもらうための大切な要素です。

商品の詳細な説明、高品質な商品写真や動画があると、購入決定の材料にもなります。

料金や利用規約も透明性を保ちましょう。配送や返品の規約、商品代金以外にかかる費用も分かりやすく表示しましょう。

5.素早い配送を提供する
現代の消費者は、何より「送料無料」と「素早い配送」を望んで゙います​。送料無料は購入率を高めるとともに、平均的な購入回数の増加につながります。国内配送を比較的安価で2日以内に行うことができれば゙、購入率を高めることができるはずです。

発送後は必ず 正確な配送日と追跡番号を購入者に伝えましょう。

これまで紹介したように、購入率を上げるためには、商品詳細ページの作り込みが大事です。詳しくは「ECサイトの商品詳細ページに必要な9つの要素」の記事をご覧ください。

客単価をあげるには?

主な手法として、複数の商品の購入を促し、単価アップを狙う「同梱(どうこん)」と呼ばれるものがあります。

たとえば、「○○円以上購入で送料無料にする」など、送料無料の閾値を設けて販売価格を 引き上げたり、「防災」などテーマに合わせたセット商品を用意します。 1回の配送処理で済むなど、メリットの多い方法です。

また、下記の様な手法も有効です。
・商品を購入した顧客に対し、関連する別の商品を提案する(クロスセル)
・ある商品を購入検討している顧客に、より上位商品を提案する(アップセル) ・ギフト商品を用意し、イベントや季節の商品を販売する
・松竹梅の法則を利用し、3つの価格帯を用意する
・超高額商品を用意し、アンカリング効果で他の商品を安く感じさせる
・優良顧客へ高品質商品や限定セールを提案し、購買意欲を喚起させる ・販売価格の10%など、細かい値上げを徐々に行う

【ワークショップ】売上を構成する3要素を細分化し、現状分析と目標を立てましょう!

まずは、現状分析をしてみましょう!

その上で、「あなたのショップの”伸びしろ” はどこにあるか」を今の時点ではだいたいでOKですので、半年後の目標を立ててみましょう!


販売戦略(経営戦略)では、まずゴールとなる「目標(売上)」、KGI(重要目標達成指標)を定め、次にその目標を具体的に実現するための「手段」を策定し、定量的に測定する「指標」を決めます。この「指標(アクセス数や購入率)」を「KPI」業績評価指標(performance indicators)と呼びます。

ちょ~っと今回は数字アレルギーがある方には「げぇっ」と思う内容だったかもしれませんが、
この後もいろいろなところで出てくるので少しずつ慣れていってください

今日はここまでです

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