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ネットショップ・ECサイト売上の方程式

ネットショップ・ECサイト売上の方程式

「ネットショップで売上を上げるための対策」を行うにあたって、思いつきや闇雲に何かを行うよりも、これをやったから何が良くなるのか?を意識して、

「私のショップではまず何からやったら売上が上がるのか」

を考える方法を今回は学んでいきましょう。

~第一章・前回までのおさらい~

LESSON1 「売れてるショップにはペルソナがいる!?」

LESSON2 「全ての基準になるコンセプト設定」

LESSON3 「参考にできるショップを探そう」

LESSON4 「競合分析」

LESSON5 「お客様を第一に考える(3C 分析)」

LESSON6 「ネットショップの全体像を把握しよう」

そのために、まず売上を構成する『EC売上の方程式』 を覚えましょう!
難しく考えずに、ネットショップに限らず、コンビニやスーパーを思い出してください。
売上を上げるにはまずは、お店があることが大前提ですが、
お客様にお店に来てもらい、お店の中で商品を見つけてもらい「欲しい!」と思ってもらえるかが重要です。

[問題]あなたがコンビニのオーナーだとします。AとB、どちらのお店の売上が高いと思いますか?

A店. 1日に240人のお客さんが来てくれて、その内 80人が 500円 の買い物をした

B店. 1日に45人のお客さんが来てくれて、その内 40人が 1,000 円の買い物をした

実は・・・、
どちらも同じなんです。

しかし、「もっと売上を上げたいっ」と思ったときに A店とB店の店長がとる行動はまったく違います。

A店の店長は、店内の商品や棚やPOPを見直し、お客さんがどういう商品を探しているかアンケートをとったり、どうすれば買いたくなるかを考えると思います。また、700円以上で1回くじをひけるキャンペーンなんかをやるかもしれません。

B店の店長は、駅前でビラを配ったり、コンビニでは扱っていないような商品を販売するかもしれません。

ネットショップでも同じことが言えます。

わかりやすく言うと、

何人来店してくれたか?
そのうち何人が買ってくれたか?
1人あたりいくら買ってくれたか?
この3つが重要です。

それっぽく言うと、

何人来店してくれたか? = アクセス数
そのうち何人が買ってくれたか? = 購入率(コンバージョン率、転換率 とも言われます)
一人あたりいくら買ってくれたか? = 客単価
の3つに分けられます。

売り上げを分解して考えよう。「EC売上の方程式」とは


上の図は、売れてるネットショップの店長さんなら必ずと言っていいほど知っている「EC売上の方程式」です。売上を分解すると、この3つの要素に分解されます。

そして、売れているショップは、この3つの項目の数字をもとに具体的な対策・改善策を行っています。

「あなたのショップの先月のアクセス数は?」
「あなたのショップの平均単価は?」

と聞かれると、なんとなくイメージしやすいかと思いますが、

「あなたのショップの先月の購入率は?」

と聞かれると、すぐに答えられる人は少ないです。

実は一番重要!?購入率について

普段、わたしはMakeShopでコンサルタントとして多くのショップ様からご相談を受けるんですが、その中でも「アクセス数を上げたい!」 という相談を一番多く頂きます。
でも、実はそれ以上にショップに来てくれたお客様があなたのショップで商品を「買いたい!」と思って買ってくれる確率(=購入率)を上げるほうが、優先度が高いことがあります。

では「購入率」はどうやって計算をすればいいか?です。
「購入率」は、買ってくれる確率のことですので、

①・・・ (購入率)(%)=(購入件数)÷(アクセス数)×100

で出すことができます。

お店の魅力 = 購入率

と言えます。

(この後、Google Analytics を使うことで一発で購入率を出すことができます)
管理画面の 【注文管理】 で先月の注文件数を調べます。

アクセス数を管理画面の【アクセス統計 > 日別訪問者】で先月の訪問者数(アクセス数)を調べます。
これを ① の公式に当てはめると あなたのショップの先月の購入率を出せます。

国内ネットショップは、商品やジャンルにもよりますが 2%くらい と言われています。

【ワークショップ】売上を構成する3要素を細分化し、現状分析と目標を立てましょう!

まずは、現状分析をしてみましょう!

その上で、「あなたのショップの”伸びしろ” はどこにあるか」を今の時点ではだいたいでOKですので、半年後の目標を立ててみましょう!


販売戦略(経営戦略)では、まずゴールとなる「目標(売上)」、KGI(重要目標達成指標)を定め、次にその目標を具体的に実現するための「手段」を策定し、定量的に測定する「指標」を決めます。この「指標(アクセス数や購入率)」を「KPI」業績評価指標(performance indicators)と呼びます。

ちょ~っと今回は数字アレルギーがある方には「げぇっ」と思う内容だったかもしれませんが、
この後もいろいろなところで出てくるので少しずつ慣れていってください

今日はここまでです

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