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売上に苦戦しているアパレル企業様は必見!EC運営を活路に!

売上に苦戦しているアパレル企業様は必見!ECを活路に!

売れていたのは既に過去の栄光。
あの時代の売上はどこへ行ってしまったのか?

「ブランディングができない」
「売上が落ちてきている」
「人が定着しない」

こんなお悩みを持たれているアパレル企業様は多いのではないでしょうか。

みなさま、こんにちは!越境EC担当の本橋です。
本日は越境ECの話題を離れて、足元の日本国内のお話を。
10年以上携わり、人生の多くを学んだアパレル業界についてお話したいと思います。

アパレル業界の人材の現状

昨今、アパレルビジネスにおける人材不足が囁かれています。

人材を募集しても、未経験者、文化が合わない、年齢が合わない、といった人材からしか応募が来ない。
本来、人材募集があることは喜ばしいことではありますが、正直即戦力を、なるべく安価で雇いたい、というのが会社の本音です。

人材が育てられない業界だからこそ結果、若手は減っています。

もちろん売上は大事ですが、若手にとってはプロセスをきっちり教え、結果を出してもらうことが必要です。
結果は最も大切ですが、本来は良いプロセスが作れるからこそ、結果が伴います。

これができなければ、離脱者が増える一方です。
結果、業界イメージも悪くなります。

アパレル業界の営業の現状

メーカーやブランド側は、営業が年に4回から8回ほど、バイヤーが商品を先物付けで買ってくれるのかを、一喜一憂しながら日々セールスを行います。

ショップ側はなるべく在庫リスクを減らしたいのですが、看板ブランドは抑えておきたいのが心情です。
そのため、ミニマムのバイイングを何とかこなし、多額のキャッシュを支払います。
売れない場合は利益率を下げてセールをしてキャッシュにし、次のシーズンに備えて蓄えます。

この悪循環を抜け出したい!

そんな一心から、利益率改善のためにオリジナル商品を作ります。
しかし当たらない限りは自然と生産のロットが減り、ミニマムの生産量になります。
数量を少なく作ると結果、原価が高くなり、利益率が下がります。

何とも悪循環な構図を繰り返しています。

こんな構造でここ10年は厳しい状況を迎えているアパレルは、改革を迫られているのではないでしょうか?

アパレル業界のWeb活用の現状

約15年前はオフィスに2台あれば凄かったPCも、今では1人1台が当たり前、さらにスマホやタブレットが支給されているなど、時代が大きく変わりました。

ECサイトを運営されているアパレル企業様も、圧倒的に増えました。
やっていない企業様の方が少ないかもしれませんね。

しかし、個人的には役割分担や運営体制がイマイチと感じる企業様が多くいらっしゃると私は感じています。
ノウハウがないのにWebプロモーションやECに注力するあまり、コストの無駄遣い、更には本質であるマーケティングを見失っているパターンが見受けられます。

Webで公開するとデザインが盗まれる、といった考えは過去中の過去のお話で、今はデザイナーやプレスがこぞってSNSを使ってマーケティングをしています。
盗まれるという独占意識よりも、発信して拡散する方が結果売上やブランディングに繋がります。

しかし、アパレル企業様はあまりWeb担当者がいないので、デザイナーやプレスがECサイトの担当を兼任し、リソースを取られ、結果マーケティングに使うリソースを失っている、という状況のアパレル企業様は結構多いように私は感じています。
SNS等でのブランドの発信が二の次、三の次になってはいないでしょうか?

ブランディングを疎かにすると、結果ファンは離れていき、2~3年後には取り返しのつかないことになりかねません。

1760年代から1830年代にかけて起こった産業革命と同じくらいのイノベーションが1980年代から起こったインターネット革命にも当てはまるのではないでしょうか?

産業革命が70年間と位置付けられるのであれば、インターネット革命は2050年まで起こり続けるのではないでしょうか。

そう考えると経営者の方々、責任者の方々にも柔軟な対応が迫られていることは想像しやすいと思います。

ECとWebマーケティングで活路を!

もしデザイナーやプレスなど、ブランドを発信する役割の方がEC担当を兼任されているのであれば、業務の自動化やアウトソーシング化を考える必要があります。
理由はマーケティングやPRに注力し、認知とブランディングをおこなうべきだからです。

私がアパレルの営業職だった一昔前の時代は、地方に商品を持ち寄って行商し、セレクトショップのバイヤーに買っていただき、エンドユーザーのお客様が口コミで評判を伝えていました。
インターネットが盛んではない時代なので、アナログの口コミです。
この口コミを地方のバイヤーが拾い、都心で伝え、都内の大手のバイヤーがその情報を掴み、メーカーに商品をバイイングに行きます。

実は知られていない構図です。
一昔前は、都心よりも地方の方がおしゃれだったのです。
これは言われもない事実です。

実際に私も、営業で地方に行って初めて知るブランドもありました。
地方のセレクトショップの方が商品の品揃えも豊富だったことが印象に残っています。
構図としてはこういうことです。

地方のセレクトショップがバイイングで商品を集める際に、ハードルになるのがオーダーのミニマムです。
多数の店舗を構える大手に比べて、ミニマムのハードルの高さは比べものにならないほど高いものです。

店舗が少ない場合は、型数、色数、サイズ数で横に広くオーダーをします。
店舗が多い場合は、2、3型を縦積みでオーダーをします。

ECサイトでのインターネット通販が盛んではない頃は、ご来店してくださる顧客様に一生懸命セールスすることで、消化率を稼ぎ、町のセレクトショップさんは存続していました。
そしてその洋服を着た地方在住のお洒落さんが、口コミでブランド伝達を行っていました。

ミニマルですが、当時はこれが最強の広告宣伝となって、地方のセレクトショップも経営をしっかり存続できていました。

しかしインターネットが発展を遂げた現代において、その構図は大きく崩れ、ブランドを認知する方法も、商品を販売する方法も、インフルエンスされる方法も、多岐に渡るようになってきました。

バイヤーはインターネットを駆使してブランドや商品を探し尽くして途方に暮れていますが、インターネットを駆使できていないメーカーは、展開が広がらずに従来通りの営業方法で行き詰まりを感じています。
このミスマッチが悪循環を生んでいると言えます。

インターネットを取り入れて、WebサイトやSNSの活用が進んでいるメーカーがあったとしても、肝心のブランディングに時間とコストをかけることが出来ず失敗し、結果インターネットの活用を諦めてしまうという、残念な結論に至った企業様も多いと思います。

そこで解決策となるのは、やはりインターネットであり、フルアウトソーシングです。

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