食品ECの売上アップ実践ガイド｜自社独自の戦略で成果を出した3社の成功パターンとは

2026.09.08

小規模でも、人員が少なくても、実店舗との兼ね合いが必要でも、急成長している食品EC企業が続出しています。本記事では、GMOメイクショップが支援した食品EC3社の事例から、客層分析・広告運用・SEO対策を自社に最適化させて成果を出した具体的な打ち手を紹介します。これらの成功パターンは、後に「食品ECパッケージ」として体系化されることになりました。

この記事でわかること

実店舗とEC、客層がまったく違うことに気づくだけで打ち手が変わる理由
「広告費＝利益を削る」は勘違いで、運用改善次第で利益率を上げられる理由
検索上位表示しても売上が伸びない理由と、検索回数データを使ったSEOの進め方
食品EC3社（年商3倍・月商9倍・月商1990万円達成）が実践した自社戦略の全容

3社の成果比較

事例	業態	主な打ち手	成果
A社（和菓子店）	実店舗＋EC	一升餅への特化／少額Google広告／SEO／小分け対応	3年で年商3倍
B社（食品メーカー）	複数ブランド卸中心	全ブランド統合EC／広告運用改善／メルマガ化	広告開始1年で月商1,765万円（開始前は月商1万円以下）
C社（食品メーカー）	食品EC単体	検索回数データに基づくSEO集中投資	5年で月商200万円→1,990万円

事例1：客層の思い込みを外し、少額広告×SEOで年商3倍（和菓子店 A社）

打ち手

実店舗の和菓子店を経営するA社。ECは自己流で2年やってみたものの、なかなか売上が上がらないという状況でした。そこで、食品ECの知見を持つコンサルティングチームと共に、データに基づいた独自の特化戦略を組み立てました。

まず流入している客層を調べてみると、実店舗とECで客層がまったく違うことがわかりました。実店舗の客層の大半は65歳以上のおじいちゃんおばあちゃんで、売れ筋商品もお茶請けのおまんじゅう、おせんべいなどのお菓子が中心でした。ところがECサイトのアクセスを分析してみると、30歳前後の女性が大半。65歳以上の客層と比べて、実に10倍以上が25〜34歳の年齢層だったのです。売れ筋商品にも違いがあり、ECでは「1歳の一升餅」の売上比率が高いこともわかりました。

そこでターゲットを「1歳の一升餅をスマホで探している31歳のママ」に絞り込んで対策を始めました。

まず、一升餅を探している人に見てもらうためGoogle広告を開始しました。A社は広告に高額な費用を払える状況ではありませんでしたが、そんな会社にこそ向いているのがGoogle広告です。クリックされたときにのみ費用が発生し、金額も自由に設定できるので、少額からスタートできます。キーワード広告に月額1万円、ショッピング広告に月額2万円のみ支払って出稿を開始したところ、わずか月額3万円の広告費でGoogle広告経由の月間売上25万円を獲得できるようになりました。中でも効果が高かったのが、検索結果に画像と値段を表示できるショッピング広告です。写真と値段を見たうえでサイトに来てくれる、買う気満々のお客さんを獲得できたため、一般的なECサイトの購入率1〜2%前後に対し、ショッピング広告経由の購入率は4.2%にのぼりました。

広告以外からの集客を増やすため、SEO対策にも着手しました。相談を受けた時点では、「一升餅通販」と検索してもどこにも表示されない状況でした。一升餅を探しているお客さんが求めている情報を調べ、有益な情報をサイトの中で発信することを何か月も継続。その結果、SEO対策を始めてから1年後には平均掲載順位が10位に、1年半後には平均3位に表示されるようになり、広告以外からも多くの新規客を獲得できるようになりました。

また、一升餅を売っている他のサイトと比べられたときに選んでもらえるよう、強みをどんどん増やしていきました。一升餅は子どもが1歳のときにのみ注文する商品で、ほとんどのお客さんが注文に慣れていない一方、1歳の誕生日に間に合わないと意味がありません。そこで15時までの注文で最短翌日お届けとしました。また、電話問い合わせを歓迎しないECサイトも多い中、「1クリックで電話可能。電話問い合わせ歓迎」というボタンをサイトに設置。さらに、大きなかたまりで販売しているサイトが多い中、お客さんから要望の多かった小分け対応を開始し、食べやすくなった一升餅の写真を載せて訴求しました。こうして「他店ではなく自店で買った方がいい理由」を一つずつ作っていったのです。

これらの取り組みの結果、3年で年間売上を3倍に伸ばすことができました。

実践チェックリスト

実店舗とECの客層データを分析し、ターゲットのズレを確認する
Googleショッピング広告を少額（月数万円〜）から開始し、購入率を検証する
「通販」などのニーズがあるキーワードで、有益なコンテンツを蓄積しSEOを強化する
「最短翌日お届け」や「小分け対応」など、顧客の不安を解消する独自の強みを明文化する

事例2：「広告は利益を削る」を覆した、運用改善×リピート化（食品メーカー B社）

打ち手

複数ブランドを持ち、卸売を中心に展開していた食品メーカーB社。ブランドごとにWebサイトはありましたが、EC機能があるのはそのうち1ブランドだけという状況でした。会社としてはECを強化したい方針だったものの、全ブランドの統合と収益化を両立する戦略を模索していました。そこで、広告運用とリピート施策を軸とした独自の成長モデルを構築しました。

サイト構築では、どのブランドのファンにとっても買いやすい全体設計を提案。リニューアルオープン1か月目、大きなプロモーションをしていなかったにもかかわらず、月商25万円を記録しました。それ以前、1ブランドのみのECサイトだった時期は年間売上50万円、低い月は1万円以下という状況だったので、これだけでも大きな変化でした。ブランドサイトを見てくれていて、お取り寄せの要望を持っていたお客さんが多かったのです。

そこで、コンサルティングチームと共に詳細なターゲティングに基づく広告運用を開始。結果はすぐに現れ、開始1か月目で広告経由合計で月間220万円の売上を記録しました。広告を打っていない時期と比べて、実に9倍近くの売上です。

このとき、B社の社内には（多くの食品EC企業が抱えるのと同じ）不安がありました。「広告を打って売上を作るだけでは、広告費が利益を圧迫してしまうのでは？」という不安です。ところがB社は、広告を出しながら利益も増やすことに成功しました。ポイントは2つです。

1つは、Google広告・Yahoo!広告の運用改善を続けたこと。検索広告は「どんな語句で検索した人が実際に購入に至ったのか」というデータを取れます。このデータを活用して買いそうな人に集中して広告を出すことで、広告費を大きく増やさずに費用対効果を改善していきました。

もう1つは、広告以外から来たお客さんの比率を上げたこと。一度買って喜んでもらったお客さんにメルマガ登録を誘導するサイト設計をつくり、メルマガ経由の売上をじわじわ増やしていきました。

広告開始から1年後、月商は1,765万円まで伸びました。このうち広告経由が745万円、メルマガ経由の売上も300万円まで増えていました。

売上が小さいうちは広告に抵抗があるショップが多いですが、一切広告を打たないショップの方が圧倒的に利益を出しにくいことがほとんどです。少額から出せて費用対効果もコントロールできるGoogle広告と、メルマガによるリピート化を組み合わせれば、1年以内など思ったより短期間で大きな利益につなげられます。

実践チェックリスト

複数ブランドを統合し、お取り寄せ需要を取りこぼさないサイト設計にする
検索広告のデータを活用し、実際に購入に至ったキーワードへ予算を集中させる
購入客をメルマガへ誘導し、広告費のかからないリピート売上比率を高める

事例3：検索回数データから逆算したSEO集中投資（食品メーカー C社）

打ち手

年間2,000万円前後の売上で頭打ちになっていたC社。何から手をつけていいかわからない状況の中、キーワード需要を徹底的に分析するSEO戦略に着目し、中長期的な集客基盤を自ら作り上げました。

まず注目したのが、自然検索（検索エンジン経由で広告以外の流入）の流入数と、その流入キーワードでした。ブランド名での流入はあったのですが、食材名での流入がほとんどなかったのです。当時の月商200万円前後は、その大半がブランド名で検索した人の注文でした。そこでSEO対策に着手しました。

同社が特に意識していたのは「検索回数が多い単語で上位表示を目指す」という点です。食品ECの企業の中には、「ある単語で検索上位表示を達成したのに売上が伸びなかった。後から調べたら、その単語で検索している人がほとんどいなかった」という経験をしている会社が少なくありません。そこでC社は、検索回数を調べたうえで、検索回数が多い単語から優先的に対策していきました。商材に関連するキーワードの中には、月間で数千回以上検索されている単語がいくつかあり、それらに絞ってサイト内で情報発信。成果が出ているかを毎月チェックしながら、さらに対策を重ねるということを数年にわたって続けました。

その結果、2年後には自然流入経由の売上が約200万円まで伸び、全体の月商は630万円に。手ごたえを得たC社は対策ワードを広げてさらに継続し、対策開始から5年後には月商1,990万円まで伸ばすことができました。このときの自然流入経由の売上は1,500万円。データに基づいた対策の継続により、当初は想像もつかなかった規模の売上を獲得できるようになったのです。

広告やSNSも一通りやったので他の集客を探している、あるいは広告費をかけない集客方法からチャレンジしたい、という食品EC企業には、SEO対策が最も効果的な場合が多くあります。注意点は、検索している人がほとんどいない単語で上位表示しても集客・売上アップにはつながらないこと。最初に検索回数を調べるのがコツです。Google広告のアカウントを作り、管理画面内のキーワードプランナーを使えば、広告費を払わなくても無料で検索回数を調べられます。SEO対策に取り組んでみたい食品ECの会社様は、まず時間を作って一度調べてみることをおすすめします。

実践チェックリスト

自社の食材に関連するキーワードの「月間検索回数」をキーワードプランナーで調査する
検索回数が多く、自社商品と親和性の高いキーワードから優先的にコンテンツを制作する
順位と自然流入売上の推移を毎月モニタリングし、数年単位の長期視点で対策を継続する

3社に共通する成功パターン

アプローチは三者三様ですが、これら3社の成功に共通する「勝てるパターン」が見えてきました。

データに基づいた客層・需要の把握
運用改善を前提とした小さく速いスタート
継続的な検証・拡大サイクル

特別な資本力や大規模な広告予算がなくても、この順序を踏めば再現できる打ち手です。

よくある質問（FAQ）

Q. 食品ECの広告は利益を圧迫しませんか？
- A. 適切な運用改善とリピート施策を組み合わせれば、むしろ利益率を向上させることが可能です。少額から始めてデータを見ることが重要です。
Q. 検索上位表示しても売れないのはなぜですか？
- A. 検索回数が極端に少ないキーワードを狙っているか、サイトの内容が顧客の求める情報（強み）と合致していない可能性があります。事前に需要調査を行いましょう。

まとめ：成果を「仕組み」で継続させるために

食品ECにおいて着実に成果を出すためには、事例に共通する「データに基づく判断」と、それを支える「継続的な運用体制」を仕組み化することが近道です。

運用負荷を最小限にする「食品ECパッケージ」と「EC運営代行」

どれほど優れた独自の戦略があっても、日々の受注管理や商品登録、ギフト対応などに忙殺されては、売上アップのための施策を打つ時間が削られてしまいます。成果を出し続け、さらに伸ばしていくためには、「運用負荷を最小限にするシステム（食品ECパッケージ）」と、「専門的なリソースを補完するプロの支援（EC運営代行）」の両輪が欠かせません。

もし現在、「施策を打ちたいが運用が追いつかない」「もっと効率的なEC運営体制を整えたい」とお考えであれば、一度現状の課題を整理してみませんか？

食品ECに特化した当社だからこそ提供できる、運用効率化と売上アップのための「2軸のサポート体制」。機能詳細や価格比較、導入時のキャンペーン情報については、以下のページよりご確認いただけます。

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